Özellikle hizmet olarak sunulan yazılım ürünlerinin deneme süresi sunması kaçınılmaz bir gerçek. Bu konudaki stratejiyi farklı deneyimlerden faydalanarak çizmekte fayda var. Databox’ın blogundaki faydalı bir bir yazıyı genel hatlarıyla ve biraz kendi yorumlarımla aktarmak istedim.
Umarım yeni müşteri adaylarını müşteriye çevirmek konusunda faydasını görürsünüz. Vaktiniz varsa esas yazıdaki tecrübe alıntılarını okumanızı da mutlaka tavsiye ederim. İstatistikler de belli konularda ikna olmanıza yardımcı olacaktır ama sırtınızı tamamen istatistiklere dayamayın derim. 😉
1) Kolay anlaşılabilir ve kullanılabilir bir ürün geliştirin.
Eğer tecrübeniz yeterli değilse bunu hemen yapamayacaksınız ama başkalarının tecrübelerinden faydalanmayı ihmal etmeyin.
- Mevcut ürününüzün nasıl kullanıldığını gerek yüz yüze testlerle gerek A/B testleriyle gerekse Hotjar gibi kullanıcı izleme araçlarıyla izleyin ve gerekli dersleri çıkararak ürününüzü güncelleyebilirsiniz.
- Herkese ürününüzün nasıl kullanılacağını anlatamazsınız fakat kullanıcı karşılama (onboarding) araçlarıyla girişiminizin nasıl kullanılacağını gösterebilirsiniz.
- Kullanıcılarını eğitmek için bir akademi bölümü açabilirsiniz.
- Kullanıcı aktivitelerine bağlı otomatik e-postalar gönderebilirsiniz.
- Deneme (trial) sürecini aktifleştirenlere bire bir destek verin.
2) En değerli özelliklerinizin farkında olun.
Şu iki soru üzerine düşünün: Ürününüzdeki hangi özelliği en çok kullanılıyor ve seviliyor? Bunu rekabet avantajı olarak nasıl kullanabilirsiniz?
Deneme sürecindeki müşteri adaylarına tüm özellikleri açmayın veya kısıtlı bir şekilde açın.
3. Aciliyet hissi yaratın.
Bu karşı konulamaz bir şey. Mesela 30 gün yerine 14 gün, hatta 7 günlük deneme süreleri verin. Böylece kullanıcıları daha erken karar vermeye teşvik edecek ve daha hızlı müşteri kazanacaksınız.
Aynısını indirimler konusunda da yapabilirsiniz.
4. Kişiselleştirilmiş ürün tanıtımları yapın.
Bunu herkese yapamayabilirsiniz ama bu seçeneği de tamamen göz ardı etmeyin. En azından bunu isteyenler için seçenek sunun. Kişiselleştirme ve doğru bir iletişimin kazanamayacağı çok az müşteri adayı vardır.
5. Deneme sürecine girecek kişilerden ödeme bilgisi isteyin.
Bir çok girişim kredi kartı bilgisi istemeden de deneme sürecini başlatıyor çünkü ödeme bilgisi istemenin müşteri adayı kazanmayı zorlaştırdığı düşünülüyor fakat bu sayede daha istekli müşteri adaylarına odaklanmak gibi bir durum var. Kredi kartı bilgisi verecek kişileri müşteriye dönüştürme oranı muhtemelen daha fazla olacaktır. Bu oranı artırmak için de deneme sürecinin sonunda bir indirim kodu sunabilirsiniz. Ayrıca para iadesi önermeyi ihmal etmeyin.
6. Deneme sürecinin biteceğine dair e-posta gönderin.
Deneme süresi bittikten sonra kayıtsız kalan bir müşteriyi geri döndürmek zor. Fakat bitmeden bir kaç gün veya 1 hafta önce atacağınız epostalarla hem aciliyet hissi yaratabilir hem de kendinizi hatırlatabilirsiniz. Tabii bu sizin son şanslarınızdan biri olduğu için dikkatle yazılmış bir e-posta atmakta fayda var. ,
Eğer yine de müşteriye çeviremezseniz, iletişimi koparmayın.
7. Umutsuz müşterileri de kazanmaya çalışın.
Bazı kullanıcıların para ödemeye uzak olduklarınızı anlayabilirsiniz fakat hemen pes etmeyin. Site ve e-postalar dışında reklamlarla veya tarayıcı bildirimleriyle onlara dokunmaya devam edin. Nazik hatırlatmaların gücüne inanın.
8. Ücretsiz ile ücretli planlar arasındaki geçişi kolaylaştırın.
Bu sayede hem 1. tavsiyeye uymuş olursunuz hem de kullanıcılarınızın kendini daha güvende hissetmesini sağlarsınız.
Güzel bilgiler, çok teşekkürler.
Son yıllarda birçok firma kiralama modelini kullanıyor. Ürünü satmak yerine bir süreliğine kullanım bedeli alıyor. Spotify üyeliği gibi. Herkes bir süreliğine bir hizmet kiralıyor. Aslında ürünün sahibi bile olamıyoruz 🙂 ancak, yazıya katılıyorum. Özellikle udemy gibi sürekli indirim ve zaman baskısı yaratmak işe yarıyor.